是時候，去下沉市場淘金了。在山東西部的一個縣級市，隨處可見綠色牌照的新能源汽車在街頭穿梭。

　　“除了五菱宏光mini這類微型車，從去年開始，我們就發(fā)現(xiàn)大街上的理想汽車、特斯拉、蔚來等品牌的新能源車越來越多了，我們對新能源汽車的討論也更頻繁了”，當(dāng)?shù)鼐用癯逃钫f道。

　　同樣的現(xiàn)象也出現(xiàn)在安徽和廣東的縣城中。安徽淮南市下屬縣區(qū)一位全職媽媽李言在春節(jié)前用油車置換了一輛比亞迪海豚款汽車，“小縣城生活半徑小，基本不用擔(dān)心續(xù)航，新能源汽車其實是個好選擇。”

　　2023年一整年，新能源汽車市場打的火熱，在經(jīng)歷了長期的市場教育之后，新能源汽車用戶，逐步從早期的嘗鮮者向大眾用戶過度。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2023年中國新能源產(chǎn)銷分別完成958.7萬輛和949.5萬輛，同比分別增長35.8%和37.9%，市場占有率達到31.6%。

　　伴隨著市場占有率的提升，新能源汽車正以不可阻擋的趨勢蔓延至縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會充換電分會統(tǒng)計，從2022年到2023年，農(nóng)村電動汽車的滲透率從4%上升到17%。

　　不過，盡管縣城居民接受程度不斷提高情況，在實際的使用中，由于縣城基礎(chǔ)設(shè)施水平，以及居民的消費能力存在差異，一些新的現(xiàn)象也在發(fā)生。

　　01 不再是油車的天下

　　“最好買BBA(寶馬、奔馳、奧迪)，再不濟也得是大眾”，程宇用這句話來形容他所在的小城大部分居民購車的理念。在山東這個人口不足100萬的縣級市，開寶馬、奧迪、奔馳是“身份”和“混的好”的象征，而開大眾汽車至少意味著車主的選擇符合主流價值觀。

　　但隨著新能源汽車攻勢的日益猛烈，在這座小城延續(xù)了長達幾十年的購車?yán)砟睿瑥哪贻p人群體中開始瓦解了。

　　程宇去年回到小城工作，在購置新車時，選擇購入了一輛特斯拉，“當(dāng)時我們整個家族基本都開BBA或者大眾，我跟父母說要購買特斯拉時，他們首先是不知道這是什么品牌，其次聽到電車就開始反對。”

　　但當(dāng)程宇帶父母在省城濟南聽銷售介紹并試駕過之后，他們松了口。“現(xiàn)在我爸被鄰居問到車品牌時，就會加上不少前綴，比如告訴別人這是電車?yán)锏?lsquo;進口’品牌特斯拉，價格要二十多萬，而且現(xiàn)在年輕人都開這個。”

　　程宇告訴Tech星球，“最近我父親有增購一輛七座車的想法，他自己還主動去了解了理想、嵐圖、問界等高端新能源汽車品牌。”

　　程宇的選擇代表了縣城中部分消費者的縮影，而除了品牌之外，更為經(jīng)濟的用車成本，也是推動縣城居民購買新能源汽車的重要因素。

　　一位在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯男履茉雌囦N售對Tech星球表示，根據(jù)他的觀察，在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉市場，消費者對新能源汽車的認(rèn)知已經(jīng)出現(xiàn)了分化，“一部分人是從傳統(tǒng)的BBA看向了中高端新能源品牌，還有一部分人認(rèn)為，電動車重要的是性價比，主打代步功能，一定要省錢。”

　　而根據(jù)華泰證券2023年5月發(fā)布的《2023年汽車行業(yè)深度洞察報告》顯示，低線城市用戶購車時，主要關(guān)注車型價格和相對參數(shù)配置，對前沿技術(shù)的應(yīng)用關(guān)注相對較低，性價比是購車的核心因素。

　　李言在置換新能源汽車之前，開的是一輛兩廂的奧迪A3。“我的出行半徑不超過5公里，而且縣城路況不好，這就導(dǎo)致汽車油耗偏高，每天接送孩子上學(xué)的往返程一共15公里，就要花上十塊左右的油錢。”而在置換新能源汽車之后，得益于家里安裝的充電樁，李言的用車成本降低了10倍。

　　另一位兼職跑長途順風(fēng)車的車主告訴Tech星球，自己每周會往返縣城和省城之間載客，單程大約150公里，自從換上了新能源汽車之后，此前往返要加200元左右的油，但現(xiàn)在的電費成本不到50元。

　　當(dāng)下，隨著新能源汽車市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，上述銷售表示，對價格更敏感的縣城居民們有了更多高性價比的選擇，“我相信他們對新能源汽車的關(guān)注度會不斷提升。”

　　02 在縣城充電，有人歡喜，有人憂

　　李言和程宇在購買了新能源汽車后，都未曾因充電而困擾。

　　程宇居住在當(dāng)?shù)匾粋€較為高檔的小區(qū)，地下車庫可以自行安裝充電樁，“所以我基本沒為找充電樁發(fā)過愁。”而李言住在縣城的自建房中，“最早我們因為電路問題做過改造，后面一直是在家充電。”

　　但對于縣城居住在老舊小區(qū)的居民而言，給新能源汽車充電依舊是一個核心困擾。在這個地區(qū)進行舊小區(qū)探訪的過程中，Tech星球發(fā)現(xiàn)，有些住戶選擇從車庫儲藏間或者一樓的房間中接設(shè)插線板給汽車充電，但車型僅限于五菱宏光MINI等微型車。

　　“我們這個縣城，2000年之前建設(shè)的小區(qū)大部分都沒有所謂的地下停車場，也基本不具備安裝充電樁的條件。”盡管與程宇同處一個地區(qū)，但王永為了給自己的新能源車充電，還是要到一些公共充電站。

　　事實上，為了下沉至縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上，不少車企將充電網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略覆蓋到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　比如，廣汽能源科技有限公司與中石油簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，全面發(fā)力新能源汽車下鄉(xiāng)，預(yù)計到2025年在農(nóng)村地區(qū)將建成超過100萬個充電終端。比亞迪在布局未來充電網(wǎng)絡(luò)時，也選擇將村鎮(zhèn)納入了范圍之中。

　　但在戰(zhàn)略之下，當(dāng)下縣城的公共充電設(shè)施并不多。以上述山東西部小城為例，根據(jù)地圖顯示，這個地區(qū)的公共充電樁設(shè)施分布頗為分散，地圖顯示的8個充電站覆蓋的范圍從城區(qū)延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每個充電站的充電樁數(shù)量不一，最多的有42個，而最少的只有1個。

　　離王永家最近的一個充電站是6.4公里。他告訴Tech星球，“也許在北京6.4公里不是很遠的距離，但在一個騎電動車不到半小時就能兜一圈的縣城，特地開車去充電是大部分人所不能接受的一個事情。”

　　此外，根據(jù)Tech星球春節(jié)期間實地調(diào)研，一些安置在城區(qū)中的充電站，幾乎都存在壞樁的情況。王永對此吐槽，自己就曾因壞樁而沒充上電，耽誤了第二天的行程。

　　另一個困擾在于，公共充電樁的價格。根據(jù)王永所在地區(qū)，家充存在分時電價政策。程宇經(jīng)常在谷段時間充電，谷段的一度電價不到4毛錢。而在公共充電樁中，該地區(qū)的電價范圍在1.5元/度左右。

　　“我充一次電大概是家充價格的四倍左右”，王永充50度電的價格在70元左右，“算下來，大概是一公里兩毛錢的電費。”

　　上述新能源汽車銷售對Tech星球表示，其所在地區(qū)的公用充電樁不超過200個，但除了節(jié)假日，無論是慢充還是快充，基本不存在排隊的情況，“在這個地方，選擇買新能源汽車的消費者，最先確定的就是可以實現(xiàn)家充。”

　　03 銷售網(wǎng)絡(luò)缺，售后維修難

　　車主購車認(rèn)知的變化，是推動新能源汽車進入縣城的起點，與此同時，車企的助推也在加速新能源汽車在縣城的普及。

　　去年5月，理想汽車在其2023年第一季度的財報業(yè)績會上表示，未來將會覆蓋幾乎所有的四線城市。隨后8月份，小鵬汽車董事長何小鵬在二季度財報電話會上表示，要加快在二線和低線城市的市場份額擴張。

　　根據(jù)蔚來此前公布的要在2023年新增的1000座換電站中，其也表示要重點布局有一定用戶基數(shù)、還沒有換電站的三四線城市與縣城。蔚來汽車創(chuàng)始人李斌曾表示，渠道下沉將是蔚來最緊要的事，會持續(xù)加強三四線城市的下沉力度。

　　除了加快基礎(chǔ)建設(shè)以外，不少新能源汽車品牌也在接連推出相對平價的車型。

　　但盡管如此，根據(jù)乘聯(lián)會此前統(tǒng)計，2023年3月份數(shù)據(jù)顯示，純電乘用車在縣鄉(xiāng)地區(qū)的滲透率僅為16%。這也意味著，新能源汽車進入縣城之后，還有巨大的發(fā)展空間。

　　王永告訴Tech星球，盡管一直提倡新能源發(fā)展，但由于新能源汽車往往采取線上預(yù)訂與直營模式，在他所在的地區(qū)，新能源車門店可以說幾乎是空白。“目前在外環(huán)有一家比亞迪，其他的就需要到地級市，甚至省會城市才能看到了。”

　　與此同時，由于缺少售后體系，一部分縣城居民對新能源汽車產(chǎn)生了望而卻步的心理。

　　程宇表示，以往油車的售后體系相對成熟，在縣城的一些維修店就可以維護保養(yǎng)，但新能源汽車的售后維保都需要到相應(yīng)的4S店，“如果所在的地區(qū)沒有相關(guān)的門店，就需要特地抽出時間去市里，甚至省會。”

　　上述新能源汽車銷售告訴Tech星球，根據(jù)他的觀察，相較于北方的縣城，南方縣城新能源發(fā)展速度更快，一位居住在廣東惠州市下轄縣城的居民對此表示認(rèn)可。

　　他稱自己所在的縣城有比亞迪、吉利、廣汽傳祺、埃安等新能源汽車銷售4S店。“一方面是氣候條件更適合電車，另一方面廣東也是不少車企的生產(chǎn)基地。”

　　但與此同時，他對新能源汽車的售后網(wǎng)絡(luò)并不認(rèn)同。“一些新能源汽車品牌在縣里雖然設(shè)了直營店，但一旦涉及到售后和維修，還是需要到地級市，既能銷售又能維護售后的店，在縣城寥寥無幾。”

　　對此，一位二手汽車經(jīng)銷商向Tech星球分析稱，無論是鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，還是解決售后問題，都需要品牌付出大量的資金，但當(dāng)下新能源汽車品牌中能實現(xiàn)自我造血的還是少數(shù)，在價格戰(zhàn)加劇的當(dāng)下，下沉市場的發(fā)展是緩慢的。

　　盡管純電乘用車在縣鄉(xiāng)地區(qū)的滲透背后存在一片藍海，但進入這片藍海顯然并非易事，在兼顧價格戰(zhàn)的當(dāng)下，車企要打的是一場硬仗。

　　(備注：文中皆是化名。)

　　本文來自微信公眾號“Tech星球”(ID：tech618)，作者：任雪蕓