三一重能一直希望自己不要被歸入“其他、等等”的行列，經過十三五中后期的努力和2020年行業搶裝的助推，這一目標實現了。

（來源：微信公眾號“風電順風耳” ID：fengdianshunfenger 作者：宋燕華）

根據彭博新能源財經統計，2020年三一重能新增風機裝機3.72GW，排名全球總量第10、陸上第9；國內則位居新增裝機總量第7、陸上第6。與此同時，2021年3月29日，三一重能股份有限公司披露招股書，擬在科創板上市，募集資金規模預計超過30億元，成為晉升第二梯隊的又一次加冕禮。

正如過去十年光伏行業一路高歌猛進，但技術路線和競爭格局發生了多次更迭，位居組件出貨量首位的公司從無錫尚德易主天合光能、再到隆基股份，同時死傷無數。風電行業第二梯隊主機廠家的崛起也已經是不爭的事實。未來，前十名整體份額預計穩中有升，但十名之間的差異將會縮小，市場份額很可能從倒三角變成梯形結構。

后平價+電改時代，當電價失去補貼的安全墊，技術、服務、商業模式創新和成本探底從未如此重要。

曾經的遠景、去年的三一、今年的中車，挑戰者的出現不可避免，雖然會引起守擂者不適，但對行業來說卻是打破平靜、促進變革的好事。

蹉跎前世

三一重能的前身是三一電氣有限責任公司，由三一集團在2008年3月出資設立。成立以來一直以風機設備銷售為主要業務方向。早期核心部件全部自主生產，2015-2016年由于齒輪箱、底架及輪轂等部件故障頻現，影響了市場口碑和新增規模競爭力，并帶來較多的質保支出壓力。

風機設備一般為5年質保，在當期產品質量保證金計提不足的情況下，批次缺陷會拖累后期業績。2017年-2020年9月，上述批次缺陷產生的質保支出合計高達6.02億元，占期間營業收入的6.6%。

不過，好在三一重能早期銷售規模并不算大，伴隨業務發展，這一早期遺留影響預計能夠被逐漸消化。但這也再次提醒行業，風機設備的毛利率常常被算錯和高估，尤其需要引起近年來業績激增的主機廠家注意。

以銷售時點價格和設備生產成本來計算的毛利率只是名義毛利率（一般在15%-35%之間），在此基礎上主機廠家一般會基于自身和同業經驗一次性計提質保期內預計發生的運維費用（即產品質量保證），納入銷售費用和預計負債，計提比例一般為產品銷售收入的3%-6%；后期根據實際支出與預期支出的差額進行調整。

受此影響，某一年銷售的風機設備的真實毛利率，其實要在質保期結束、甚至更晚（如未能順利出質保）才能最終確定，而這一更為全面的毛利率口徑卻往往被市場忽略。

目前已上市的主機廠家當中，部分主體的產品質量保證計提比例偏低，僅為2-3%，存在質保支出超預期的潛在風險。比如，以質量穩定著稱的維斯塔斯，產品質量保證比例一直在2.3%左右，但2020年由于葉片批次缺陷增加撥備1.75億歐元，使得產品質量保證計提比例也上升至4.7%。

我國2015年搶裝保電價的32.97GW風機設備將在2020-2021年集中到達出質保時點，真實的質保期支出和毛利率也將陸續得到校驗。對于2020年搶裝之下的72GW，主機廠家是否足額預提產品質量保證、以及風機設備的運行質量和真實毛利率也有待長期考證。

圖1 各廠家披露產品質量保證比例（金風科技=預計負債當前新增產品質量保證/風機設備銷售收入，電氣風電比率固定為6%，其他主體以銷售費用產品質量保證/風機銷售業務收入折算）

蟄伏轉型

2017年是三一重能的轉型之年。

供應鏈布局方面，三一重能決定除了保留葉片、發電機自主生產外，其余部件逐步轉為外購；研發方面，順應市場變化與Aerodyn公司合作，陸續推出了多款適用于超低風速區域的2.X和3.X機型；與Wind-novation公司合作，建立并完善了葉片設計能力。

不過，在僧多粥少的市場環境下，即便是技術和產品上不落后了，想要打開市場、重獲客戶認可仍然有很長的路要走。

從行業來看，2015年搶裝之后，三北地區限電加劇，開發重心南移。但在加速去補貼、土地限制等因素影響下，中東部新增規模總量有限。2017年是近年來新增風電裝機最小的一年，2019年以后伴隨陸上回歸三北和海上建設加速，才有所改善。

圖2 風電新增裝機及限電數據

從主機廠家競爭格局來看，華銳風電的衰落打破了兩強相爭的局面。伴隨四類地區風資源開發升溫，率先打造低風速風機差異化形象的遠景能源成為最大的受益者，與聯合動力、明陽智能焦灼多年后，2017年坐穩第二把交椅。

圖3風機新增規模（GW）及集中度（右軸）

在產能大于需求的背景下，風機價格整體走低。同等情況下，業主對排名前三的主體產品和服務質量會更加青睞，后繼廠家想要新增規模難上加難。2017-2018年，三一重能新增裝機僅為42萬千瓦和25萬千瓦，排名第11和14位，凈利潤連年虧損。

進擊今生

如何破局？事后看來，三一重能抓住了部分客戶的痛點。

首先，強化開發。在新能源行業，項目資源永遠比設備更稀缺，將項目建成出售遠比單純賣風機更容易打動客戶。這個道理似乎所有主機廠家都明白，但除了金風、明陽、遠景之外，其他廠家在項目開發方面的決心和投入明顯不足，開發和持有的項目規模還不如塔筒、逆變器等供應鏈企業和EPC企業多。三一重能在2017-2018年前后加大了項目開發力度，三一集團龐大的代理商隊伍也曾被發動起來共同尋找資源。截止招股書披露時點，三一重能已經轉讓的項目規模為20萬千瓦，持有在運、在建、擬建風電項目總規模為81萬千瓦，為在困境中新增風機銷售規模奠定了基礎。

第二，協助融資。對于部分中小投資人來說，缺少的不僅是項目，還有資金。尤其是建設期并非大型業主控股的項目，難以取得長期貸款，只能選擇融資租賃。三一集團旗下湖南中宏融資租賃、三一汽車金融、參股的康富租賃都可以配合三一重能提供債權融資方案，成為撬開中小投資人屏障的又一塊敲門磚。

第三，狼性交付。如果僅僅依靠項目和融資優勢，那么客戶選擇三一重能的風機仿佛還是更看重贈品而非本體。2020年開始，行業發生了一個重要變化——大型業主對第二梯隊主機廠家的認可度顯著上升。這首先是由于搶裝之下排名靠前的廠家前期中標量過大而導致產能不足、如期交付存在困難，使得業主不得不被動選擇其他廠家。其次，經過十余年的發展，風機供應鏈成熟度、可靠性提升，涌現了一批上市公司，如中材科技、天順風能、禾望電氣等。即使不能說“只有二流的品牌，沒有二流的風機”，至少從心態上業主對第二梯隊的產品和解決方案有了主動接納。當然，搶裝期最終打動客戶的還是交付。在先搶巴沙木、后搶風機、再搶吊車的緊迫局面下，2020年三一重能產能利用率180.8%，實現了全部訂單如期交付。

面向未來

對努力的人來說，成功是遲早的事情。但三一重能短期內實現業績騰飛，確實很大程度上受益于2020年搶裝。無論是盈利能力還是資產負債結構，目前三一重能都尚未到達穩態，未來走向何方仍存變數，如何保持業績、迎接挑戰是需要思考的問題。

圖4 三一重能歷年收入構成（億元）及毛利率（右軸）

圖5三一重能歷年資產規模（億元）及負債率（右軸）

相比其他第二梯隊，三一重能的供應鏈配置相對小眾，搶裝期新增機組的長期性能表現、產品質量保證是否足額計提還有待時間校驗。

3060目標下，未來風電行業年均增量預計高于歷史，在30GW-40GW之間，但與史無前例的72GW相比仍然是下滑趨勢。即使份額不變，今年各主機廠家出貨量也會有所下降，同時一些排名相對靠后的主體還在努力通過低價策略擴張份額。所有的廠家都會面臨出貨量、市場份額、毛利率下降的多重挑戰。

從業務結構來看，雖然三一重能主營業務包括風機生產銷售、EPC、風場投資、光伏電站運營管理等，但風機銷售仍然是核心主業。風場投資的價值并未被充分挖掘。除了資源換訂單之外，主機廠家持有一定量的項目大有裨益：

• 首先，持有項目有利于廠家理解和挖掘客戶需求，機型研發和銷售策略根據開發趨勢和投資回報敏感性而動。

• 其次，發電收入和股權轉讓投資收益是設備廠家穿越行業周期、平滑業績、現金造血的最佳途徑。

• 第三，由于電改持續推進，新能源項目必然有部分電量參與市場化交易，包括現貨交易。從目前各省電力交易中心的政策來看，沒有并網項目、不是市場主體的企業在信息更新共享方面相對滯后。未來，全年一致的標桿電價將讓位于存在月度和日內差異的網格電價，理論發電小時數也未必是全額有價的發電小時數，風機的設計、壽命和運行策略均需調整，在目標省份持有在運項目股權，是時時跟進電改進程的門票。

三一重能的快速發展只是第二梯隊整體進擊的縮影。第二梯隊的崛起如果只是對市場份額的再分配，那其實只是對個體有益，行業無益。十三五期間，相比光伏行業的迭代變遷，風電行業的改變過于溫和，穩健有余而狼性不足。在后平價+電改時代，如何建立跨行業度電成本競爭力和長期降本通道，才是主機廠家應該去投入和競合的方向。