要想在北京約見森特股份董事長劉愛森并非易事。

開年至今，他大多數(shù)時間都在外地出差，有時甚至一天跑多個地方。就連鐘愛的高爾夫球，他至今難揮一桿。

2021年3月4日晚間，有著“光伏茅”之稱的隆基綠能(601012.SH)突然發(fā)布公告稱，擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購森特股份27.25%股份，交易總對價16.35億元。

一年后，隆基和森特的高層齊聚上海，召開兩家公司聯(lián)姻后的首次戰(zhàn)略研討會，決定啟用“雙品牌”戰(zhàn)略，并為森特確定了令人振奮的BIPV業(yè)務(wù)規(guī)劃。

自與隆基聯(lián)手后，劉愛森也正式開啟“二次創(chuàng)業(yè)”，他所執(zhí)掌的森特更是迎來了千載難逢的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期。這位掌門人不惜化身“首席營銷官”，四處拜訪客戶，全力打好向BIPV轉(zhuǎn)型的新戰(zhàn)役。

隆基森特的“雙品牌”戰(zhàn)略如今被證明是成功的。今年上半年，森特成功中標山東重工集團權(quán)屬公司屋頂光伏項目，裝機量達140MW，系BIPV行業(yè)有史以來最大的單體項目。

隆基森特的股權(quán)交易不僅在光伏和建筑行業(yè)均引發(fā)巨震，更是開創(chuàng)了BIPV市場新的商業(yè)模式。

更重要的意義在于，兩家公司從牽手到聯(lián)姻的商業(yè)故事為中國商業(yè)史樹立了在“雙碳”狂潮下如何屹立潮頭的典范。

書寫隆基森特的商業(yè)故事，或許要從多年前的那個“春天”開始。

叫停

隆基進軍BIPV領(lǐng)域源于六年前在屋頂分布式光伏市場的探索。中國分布式光伏上一次的“春天”也始于2016年。

這年6月3日，國家能源局下發(fā)《2016年光伏發(fā)電建設(shè)實施方案的通知》，明確規(guī)定“利用固定建筑物屋頂、墻面及附屬場所建設(shè)的光伏發(fā)電項目以及全部自發(fā)自用的地面光伏電站項目不限制建設(shè)規(guī)模”。

這意味著，分布式光伏不限指標，沒有規(guī)模限制。由于地面電站補貼退坡，分布式光伏市場由此成為行業(yè)“新寵”。

彼時，由于國家給予分布式光伏項目高額補貼扶持，項目大多數(shù)只需要6-7年即可收回成本。這意味著，25年全生命周期的分布式光伏項目暗藏巨大經(jīng)濟利益。

國家能源局的數(shù)據(jù)顯示，2016年我國分布式光伏發(fā)電新增裝機容量424萬千瓦，比2015年分布式光伏發(fā)電新增裝機容量增長200%。

2017年，全國分布式光伏新增裝機量超過19吉瓦，同比增幅超過360%，遠超前5年分布式光伏總裝機量，在新增裝機量占比超過36%。

分布式光伏市場的火爆可見一斑。

同樣在這一年，隆基也開始發(fā)力分布式光伏市場，隆基新能源事業(yè)部則在一年前成立。隆基新能源事業(yè)部當年創(chuàng)立時的定位即為深耕分布式光伏領(lǐng)域。

之后短短一年多，隆基在分布式光伏市場狂奔。僅在戶用光伏市場，隆基的組件出貨量超過400兆瓦，位居行業(yè)第一。

而據(jù)隆基董事長鐘寶申透露，到2017年底，隆基的分布式項目開發(fā)量近800兆瓦，開發(fā)的屋頂達到近1000座，依然處于行業(yè)第一。

“那時候，哪里有屋頂，我們就去哪里。”隆基內(nèi)部業(yè)務(wù)人士說。

最瘋狂的時期是在2017年6月30日之前，隆基半年內(nèi)開發(fā)了685兆瓦項目，創(chuàng)造了中國分布式光伏市場的記錄。

隆基的分布式業(yè)務(wù)看似蒸蒸日上，但實際上卻暗流涌動。開發(fā)的項目越來越多，浮出水面的暗坑同樣越來越多，風險也就越來越大。

“比如說，和業(yè)主之間股權(quán)不清晰，屋面漏水，建筑行業(yè)新老國標之間的執(zhí)行問題，補貼遙遙無期等問題都開始出現(xiàn)。”鐘寶申說。

更重要的是，屋頂分布式光伏電站投資的經(jīng)濟賬很難算清。由于傳統(tǒng)的夾具安裝方式以及安裝過程中的不規(guī)范安裝行為，金屬屋面的使用壽命因人為破壞而縮短。

“光伏的生命周期是25年，而屋面過個五六年因為漏水等問題可能就得翻新。要翻新，就必須把光伏板拆下來，一拆一裝，成本就大幅上漲。”原隆基新能源總經(jīng)理陳鵬飛說。

此外，從以往的經(jīng)驗來看，光伏產(chǎn)品的價格逐年下降的幅度大。拆下來再安裝上去的成本如果比新安裝一套光伏系統(tǒng)的成本高，業(yè)主可能會選擇后者。

2017年11月，鐘寶申親自按下了暫停鍵。事后證明，此舉讓隆基成功避開了半年之后的行業(yè)巨震。

分布式光伏裝機量激增讓國家財政開始力不從心。更關(guān)鍵的是，這個新興市場，尤其是戶用光伏市場亂象叢生，關(guān)于“光伏貸”騙局的消息屢見報端。

在此背景下，主管部門決定出手整頓。

2018年5月31日，國家發(fā)改委、財政部、國家能源局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項的通知》(發(fā)改能源〔2018〕823號)，業(yè)內(nèi)稱之為“531新政”。

新政的初衷是規(guī)范光伏市場，通過補貼退坡的方式踩下剎車。實際結(jié)果是，由于補貼“斷奶”，分布式光伏市場急轉(zhuǎn)直下，驟然入冬。

“那時候我們的攤子鋪得很大，如果繼續(xù)下去，損失不可估量。”鐘寶申回憶說。

“531新政”出乎所有從業(yè)者意料。由于提前半年喊停，新政并未給隆基造成太大傷害。激進的同行則沒有這么幸運，數(shù)百家光伏企業(yè)轟然倒下，其中不乏行業(yè)巨頭。

531新政發(fā)布的第二天，蔣東宇正式入職隆基，擔任供應鏈管理中心總經(jīng)理、戰(zhàn)略管理中心總經(jīng)理。這位從大型外企跨界而來的光伏新兵當時對自己在隆基的前途頗為擔心，“會不會一進來就被裁掉”。

不過，新政非但沒有擊垮中國光伏產(chǎn)業(yè)，反而讓它發(fā)生蛻變，開啟平價上網(wǎng)新時代。

新政雖讓分布式光伏市場停擺，卻也因此給了隆基用時間換空間的機會。此后兩年多，分布式光伏市場進入了漫長的低谷期。

彼時，蔣東宇不會想到，4年后，他的職業(yè)生涯將與一家名叫森特的公司產(chǎn)生勾連，肩負起這家“小巨人”公司的轉(zhuǎn)型重任。

轉(zhuǎn)型

劉愛森上一次如此忙碌還要追溯到22年前的第一次創(chuàng)業(yè)。

中國加入WTO的前一年，他創(chuàng)辦森特。借乘中國經(jīng)濟再次騰飛的東風，森特在金屬屋面圍護市場如魚得水，很快成長為這個細分市場的絕對領(lǐng)先者。

如今，它占據(jù)了全國大型機場90%、汽車廠房70%、會展中心80%的市場份額。

不過，歷經(jīng)改革開放二三十年后，中國大型基建的紅利正在褪去。作為金屬圍護市場的“隱形冠軍”，森特轉(zhuǎn)型事宜遲早要提上日程。

2008年，在工業(yè)建筑領(lǐng)域，森特穩(wěn)居第一，國內(nèi)大部分工業(yè)廠房均由森特承建。兩年后，該公司利潤突破1億元，邁上了一個新的臺階。

商業(yè)上的成功也讓劉愛森有了去中歐商學院讀書的機會。

2010-2012年，在中歐就讀期間，縈繞在腦海中關(guān)于公司轉(zhuǎn)型的想法愈發(fā)強烈，他甚至為此求教商學院的教授和同學們。

同樣是在2010年，劉愛森第一次接觸光伏。

這年，森特拿下天津某大型基建工程的金屬屋面項目。按照EPC總包方的委托，森特在屋頂上加裝了光伏板，合同安裝費為1000萬元。

他所不知道的是，為了加快國內(nèi)光伏發(fā)電的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展，監(jiān)管層于2009年推出“金太陽工程”——采用財政補貼的方式支持不低于500兆瓦的光伏發(fā)電示范項目。

這些示范項目能夠獲得50%的補貼，偏遠無電地區(qū)的補貼甚至高達70%。如此高額的補貼讓光伏從業(yè)者趨之若鶩。

2013年，《國務(wù)院關(guān)于促進光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》出臺，被業(yè)內(nèi)稱為“光伏國八條”，明確提出“大力開拓分布式光伏發(fā)電市場”，鼓勵各類電力用戶按照“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)，電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的方式建設(shè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。

但時至今日，劉愛森依然在為當年答應在屋頂加裝光伏的決定后悔。項目完工后，屋面連年漏水給森特團隊造成極大困擾。

就此，劉愛森親自帶隊前去勘察，尋找“病因”。經(jīng)勘察發(fā)現(xiàn)，由于金屬屋面材料會隨溫度變化熱脹冷縮，而屋面光伏電站采用夾具的安裝方式，導致金屬屋面的應力發(fā)生變化。

“約100米鋼板伸縮長度為10厘米。為防止被強風刮倒，所以將夾具擰得很緊，破壞了鋼板的應力，所以導致撕裂;而如果不夾緊，又怕被風刮倒，左右為難。”劉愛森說。

在森特西安分公司總經(jīng)理滕飛的印象中，在屋頂上安裝光伏出現(xiàn)在2010年前后。“很多項目是我們剛做完屋面，業(yè)主就去找光伏公司，在上面加裝光伏板。”森特西安分公司總經(jīng)理滕飛說。

這樣的結(jié)果是，本來屋面的質(zhì)量體系是完整的，但加裝光伏又會出現(xiàn)滲漏的問題。當類似問題出現(xiàn)后，業(yè)主往往會重新找到森特。

森特很快發(fā)現(xiàn)了問題所在：一是屋頂和光伏結(jié)合后，屋面板的防水能力下降;二是由于光伏組件的原因，導致屋面板的抗風能力下降;三是加裝光伏后，屋面板會加速銹蝕。

除了上述問題，光伏電站在實際運行過程中存在著一些安全隱患，這也是行業(yè)的普遍痛點。正是在這個基礎(chǔ)上，森特在2011年之后嚴禁在該公司作業(yè)后的屋頂上加裝光伏。

此后，這位森特掌門人劃下“營銷紅線”——森特承建的屋面上不允許加裝光伏。為此，在項目交工驗收時，森特會與業(yè)主簽署相關(guān)告知函。

甚至到2020年，劉愛森對于在屋頂安裝光伏始終持排斥態(tài)度。對于不少慕名而來的光伏企業(yè)，他大都選擇避而不見。在他看來，光伏和屋面就是硬幣的兩面。

“核心原因還是沒有真正做到光伏建筑一體化。”劉愛森說。盡管分布式光伏市場曾經(jīng)風光無兩，但森特并未考慮將光伏作為公司的轉(zhuǎn)型方向。

當隆基新能源事業(yè)部成立時，森特于2016年成功上市，成為金屬圍護市場唯一一家上市公司。

此時，在另一個細分領(lǐng)域，劉愛森找到了轉(zhuǎn)型的方向。

為了切實加強土壤污染防治，逐步改善土壤環(huán)境質(zhì)量，2016年5月28日，《土壤污染防治行動計劃》由國務(wù)院印發(fā)，自2016年5月28日起實施。

該頂層設(shè)計被形象地稱為“土十條”，成為中國土壤污染防治工作的行動綱領(lǐng)。

彼時，國內(nèi)尚未有專業(yè)的土壤治理與修復公司，劉愛森從中嗅到了商機。2017年，他帶隊前往歐美日等發(fā)達國家考察，最終確定與德國旭普林公司合作，引入23項專利技術(shù)。

通過引入國外先進技術(shù)，森特在環(huán)保領(lǐng)域占據(jù)先機。截至2021年底，該公司躍升至土壤治理與修復市場的全國第二。

財報數(shù)據(jù)顯示，2021年，森特實現(xiàn)營收31.4億元，其中土壤修復板塊實現(xiàn)營收3億元，占比不到10%。

上市至今，森特腳踩金屬圍護和環(huán)保業(yè)務(wù)“雙輪”。不過，由于兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域大相徑庭，“雙輪”之間未形成1+1>2的效果。

交集

隆基與森特的交集同樣始于2016年。

自兩年前成功收購樂葉光伏后，這家“光伏茅”很快在組件市場異軍突起，成為光伏行業(yè)內(nèi)最大的“黑馬”。

財報數(shù)據(jù)顯示，2016年，隆基綠能組件出貨量達到1.8GW，位列行業(yè)第8。僅僅4年后，這家硅片霸主在2020年以24.53GW的出貨量坐上了組件市場的“鐵王座”。

滕飛成為兩家公司最終聯(lián)姻的“紅娘”。2005年，滕飛畢業(yè)后加入森特，并在兩年后以27歲的年紀成為西安分公司總經(jīng)理。

2016年8月，隆基決定在西安新建一座廠房。在得知這一消息后，滕飛非常興奮，決定投標廠房結(jié)構(gòu)，可惜未能中標。

不過，森特在屋面圍護領(lǐng)域的專業(yè)度依然得到隆基工程部的高度認可，這也為日后在BIPV領(lǐng)域的進一步合作埋下伏筆。

盡管分布式光伏市場因531新政遭受重擊，但鐘寶申依然對其未來前景極為看好。在他看來，分布式光伏市場的弊病在于產(chǎn)品，這才是本質(zhì)。

經(jīng)過充分思考，鐘寶申決定進軍BIPV，并將此重任交給隆基新能源。

在商業(yè)領(lǐng)域，要想快速進入一個市場，最快的辦法便是并購。隆基最初的構(gòu)想亦是如此。這個新的團隊很快鎖定了一家標的。

資料顯示，該公司是一家專業(yè)從事BIPV產(chǎn)品研發(fā)、制造和銷售的公司，深耕光伏建筑一體化市場多年。此外，該公司創(chuàng)始人、董事長也曾在隆基工作過，與隆基頗有淵源。

基于此，隆基新能源事業(yè)部計劃收購這家公司，兩方之間的談判也曾進入到實質(zhì)性階段。不過，此次收購最終被喊停，原因是雙方對BIPV的產(chǎn)品技術(shù)路線的認知有分歧。

鐘寶申理想中的BIPV產(chǎn)品應當與建筑屋面同生命周期，而彼時世面上的光伏建筑產(chǎn)品更多的是附著在建筑上，遠沒達到“一體化”要求。

森特副總裁翁家恩有一個更加形象的比喻：“BIPV就是建筑，傳統(tǒng)的BAPV是臨時建筑。臨時建筑是附著在屋面上，剛建時還好，但幾年后就很容易松動，不穩(wěn)定等弊端就會暴露出來。”

之后，鐘寶申做出決策，隆基BIPV產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)向自研。

但從0到1談何容易。任何新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)都無法繞過踩坑這個環(huán)節(jié)，隆基在BIPV上的經(jīng)歷也不例外。走的彎路主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)上。

2018年11月11日，陳鵬飛從房地產(chǎn)行業(yè)跨界加入隆基新能源，擔任總經(jīng)理，負責組建新團隊，自主研發(fā)BIPV新產(chǎn)品。

不過，由于跨界，陳鵬飛花了幾個月時間了解光伏行業(yè)。直到次年3月，BIPV團隊才真正開始運轉(zhuǎn)起來。

經(jīng)過多輪論證，隆基最終將BIPV的產(chǎn)品方向鎖定在將組件直接當屋頂使用。

之前，BAPV產(chǎn)品基本上都是附著在現(xiàn)有屋頂上，它的優(yōu)勢是安裝簡單，但劣勢卻是加大了屋頂?shù)呢摵桑淖兞宋蓓數(shù)牧W結(jié)構(gòu)，從而極易導致漏水、開裂等嚴重問題。

而這恰恰是業(yè)主最為擔心的問題。從另一個角度來說，如果BIPV開發(fā)商無法解決這些難題，將很難在這個萬億級市場成為頂級玩家。

不過，將組件直接當屋頂用這個產(chǎn)品策略在早期依然存在諸多問題。其中，最關(guān)鍵的問題是防水效果無法與傳統(tǒng)建筑屋頂媲美。

有一次，隆基新能源業(yè)務(wù)團隊到寧波舟山調(diào)研一個船廠。當時，這個船廠的屋頂上已經(jīng)安裝了10多兆瓦的BAPV，采用的安裝方式即為直接用組件當屋頂。

由于舟山群島臨海，雨水較多。一旦外面下大雨，船廠內(nèi)部會下起小雨。盡管這個修理廠對防水要求不高，但防水是屋頂?shù)幕疽蟆?/p>

經(jīng)過多輪論證和市場調(diào)研，隆基最終鎖定在隆頂這個技術(shù)路線上。隆基做了特殊的瓦型，在上面將光伏組件嵌入進去。

在這個過程中，陳鵬飛的跨界思維開始發(fā)揮作用。他曾在房地產(chǎn)行業(yè)工作多年，對建筑行業(yè)的了解頗深，因此很容易看到光伏+建筑的產(chǎn)品弊端所在。

事實證明，讓一位跨界者來帶領(lǐng)BIPV團隊，這背后折射出隆基決策層的遠見卓識。倘若繼續(xù)讓光伏人牽頭研發(fā)，或?qū)⒃俅蔚羧雮鹘y(tǒng)的思維陷阱中。

更早之前在麥肯錫的工作經(jīng)歷則鍛煉了陳鵬飛的邏輯思維能力。他認為，產(chǎn)品研發(fā)的底層邏輯是以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)。

他至今依然清晰地記得，在光伏組件能否被踩踏的問題上與研發(fā)人員產(chǎn)生嚴重分歧。對光伏從業(yè)者而言，光伏板不僅不能被踩踏，被重物壓也易導致開裂。

光伏組件表面是由玻璃封裝，過壓易裂是基本常識。目前市場上占據(jù)主導地位的BAPV產(chǎn)品在安裝過程中，通常會向安裝工人反復強調(diào)不能踩踏。

因此，將BAPV安裝到屋頂上時，通常會預留出工人“下腳”的空間，這就導致屋頂無法實現(xiàn)“滿裝”。但即便如此，組件被踩踏的現(xiàn)象依然經(jīng)常發(fā)生。

但在陳鵬飛看來，如果BIPV產(chǎn)品能夠被踩踏，那么同等面積屋頂?shù)陌惭b量就會比BAPV多。“從客戶的角度來看，如果它不能踩踏，怎么能叫建材產(chǎn)品?”陳鵬飛反問說。

中國建筑科學研究院建筑環(huán)境與節(jié)能研究院院長徐偉則直言不諱地說，建筑行業(yè)要理解光伏，但光伏更應該理解建筑。

為了解客戶真正的產(chǎn)品需求，陳鵬飛帶著團隊核心骨干頻繁拜訪建筑專家、建筑設(shè)計師、業(yè)主等相關(guān)人員，做好產(chǎn)品研發(fā)的“盡職調(diào)查”。

于是，森特的名字很快被隆基新能源從工程部的供應商名錄中找出，滕飛也將接到來自隆基主動打過來的電話。

牽手

經(jīng)過三年多的不斷改進，2020年7月13日，隆基旗下首款裝配式BIPV產(chǎn)品“隆頂”正式下線，從而具備量產(chǎn)條件。

盡管“隆頂”得到了客戶和設(shè)計院的認可，但當將產(chǎn)品安裝到屋頂時會發(fā)現(xiàn)，除了光伏產(chǎn)品研發(fā)能力外，開發(fā)BIPV市場更重要的是金屬屋面的設(shè)計和施工能力。

“客戶要的是會發(fā)電的建筑，必須先具備建筑屬性，之后才是光伏屬性。也就是說建筑是第一位，要有很好的交付方案，但隆基缺乏這方面的能力。”鐘寶申說。

鐘寶申于是給陳鵬飛團隊提出新的目標——放棄光伏企業(yè)的思維，把自己打造成為建筑安裝企業(yè)。

為此，隆基新能源還招聘了不少建筑領(lǐng)域的人才。但隆基的基因是光伏制造企業(yè)，顯然很難在短時間內(nèi)改變?yōu)橐患医ㄖ惭b公司。

在產(chǎn)品銷售上，隆基同樣遇到了重重障礙。

客戶并不懷疑隆基在光伏領(lǐng)域的專業(yè)度，但當被問到與建筑相關(guān)的問題時，隆基銷售團隊的專業(yè)度就略顯不足。

尤其是與建筑設(shè)計院交流時，當設(shè)計師問建筑行業(yè)相關(guān)的專業(yè)問題，銷售人員給出的答案往往很難說服對方。

住建部原副部長仇保興在接受采訪時表示，現(xiàn)在大多數(shù)BIPV產(chǎn)品并沒有跟建筑緊密結(jié)合。建筑師說，BIPV破壞了建筑外觀結(jié)構(gòu)，增加了承重負荷。本來BIPV可以成為現(xiàn)代建筑必要的構(gòu)件，現(xiàn)在卻變成了矛盾。

“這個需要破題。其實這對矛盾完全可以解決。”仇保興說。在他看來，BIPV企業(yè)要有建筑設(shè)計思維，并提出自己最新的創(chuàng)新成果。

鐘寶申對“隆頂”所面臨的困境十分了解。作為公司決策者，在遇到問題時，他必須為團隊盡快指明方向。

經(jīng)過思考后，他想到了“借力打力”。

邏輯其實很簡單，即找到從事金屬屋面領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，然后與其合作，由建筑公司負責施工安裝，“專業(yè)人干專業(yè)事”，快速補齊短板。

在確定方向后，隆基新能源團隊用了兩個月時間對金屬屋面市場進行了充分調(diào)研，最終將森特鎖定為第一合作對象。

陳鵬飛對森特印象最深刻的項目即為大興機場的屋頂項目。為了拿下這個標志性建筑的屋頂施工項目，森特提前布局，從日本引進在大阪關(guān)西國際機場得到應用并經(jīng)受臺風考驗的屋面系統(tǒng)。

“通過大興機場項目，我們認為森特是一家具備建筑方面研發(fā)能力、嗅覺敏銳、持續(xù)投入研發(fā)的建筑施工企業(yè)，恰好能夠彌補隆基做建筑光伏一體化方面的短板。”陳鵬飛說。

鐘寶申其實也已經(jīng)敏銳地察覺到，若想與森特牽手，下手必須快。

2019年11月，隆基工程部主動找到森特，希望能夠進行一次技術(shù)方面的交流。滕飛后來才知道，這次交流的主題就是BIPV。

滕飛向隆基團隊匯報了森特在金屬屋面領(lǐng)域的業(yè)績，尤其重點介紹了森特應用在大興機場屋頂上的那套能夠抗17級臺風的金屬屋面系統(tǒng)。

此后，雙方圍繞著BIPV進行了多次技術(shù)交流。在一次線上會議上，隆基向森特團隊正式展示了第一代BIPV產(chǎn)品——隆頂。

該產(chǎn)品給滕飛的印象頗深，原因在于它是從建筑的角度考慮光伏產(chǎn)品的設(shè)計。而森特此前接觸的不少屋頂光伏更多的是對屋頂?shù)钠茐摹?/p>

擁有20多年建筑領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗的翁家恩當時也認為，“隆頂”跟傳統(tǒng)BAPV產(chǎn)品不太一樣，更加符合建筑標準。

但由于劉愛森定下的營銷“紅線”，森特當時對在新能源賽道進行跨界合作并沒有強烈欲望。

不過，優(yōu)秀的企業(yè)家向來懂得順勢而為。2020年9月22日，一場大風暴席卷而來，也逐漸改變了森特掌門人對光伏的看法。

這一天，中國向全世界莊嚴承諾“二氧化碳排放力爭于2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和”。

“雙碳”目標由此開始成為事關(guān)中國能源革命的國家戰(zhàn)略。

同樣從2020年開始，沉寂多年的屋頂分布式光伏市場開始回暖。“雙碳”目標提出后，屋頂上的狂歡曲奏響，BIPV再一次頻現(xiàn)報端。

在屋頂分布式市場，大型工商業(yè)屋頂被認為是最優(yōu)質(zhì)的資源。試圖搶占這些資源的開發(fā)商逐漸發(fā)現(xiàn)，它們很難繞開這家名叫森特的公司。

劉愛森此時并不知道，全球市值最高的光伏公司已經(jīng)將森特作為BIPV領(lǐng)域的優(yōu)選合作對象。

有了之前的交流基礎(chǔ)，隆基很快前往北京登門拜訪。2020年，陳鵬飛帶隊兩次前往森特拜訪。

除了隆基，晶澳科技、晶科能源等光伏行業(yè)巨頭都曾陸續(xù)拜訪，但劉愛森均因故而未出席交流座談。

值得注意的是，彼時森特的市值不過50億元，而那些主動登門尋求合作的光伏企業(yè)市值多在千億元以上，隆基綠能的市值更是一度高達5500億元。

對劉愛森觸動更大的是一家大型投資公司希望收購森特。這讓這位掌門人開始深度思考背后的邏輯。

“它為什么要收購森特?種種因素夾雜在一起，讓我開始意識到一個新的風口要起來了。”劉愛森說。

不久之后，當親自與隆基“過招”后，他的疑惑終于解開，森特也迎來了一次從小舢板成長為行業(yè)巨艦的蛻變良機。

聯(lián)姻

在正式談股權(quán)合作前，雙方曾探討過戰(zhàn)略合作。但在翁家恩看來，戰(zhàn)略合作猶如男女只談戀愛不結(jié)婚，不能長久。

后來，兩方又商討成立合資公司。但成立合資公司所暴露出的各自投入資源比重，與業(yè)主如何匹配等問題，雙方都有過深刻教訓。

“一旦有矛盾，可能說分手就分手了。”翁家恩說，“如果想長久合作，就必須成為一家人，方能長久。”

股權(quán)合作似乎成為雙方能否牽手的最優(yōu)選擇。

事實上，此時鐘寶申也在思考，若想快速整合全國優(yōu)質(zhì)的工商業(yè)屋頂資源，收購森特也許是最快的捷徑。

“以隆基的體量，我們具備收購森特的能力。”鐘寶申說，但他并未將這個想法告知團隊成員。

對森特而言，由于涉及到股權(quán)合作，劉愛森本人的意見十分重要。

此時，這位掌舵者已經(jīng)接受了“雙碳”的洗禮，逐漸窺見到其中蘊藏的無限商機。當翁家恩匯報關(guān)于森特與隆基的股權(quán)合作可能性時，劉愛森此時對BIPV的態(tài)度并不像之前那么排斥了。

不過，接下來兩位老板之間談判的推進速度出乎了所有參與此次交易人員的意料之外。

“從決定找建筑公司合作，到最終收購森特，成為第二大股東，整個過程僅用了6個月時間。”鐘寶申說。

2021年2月20日，正月初九，劉愛森決定親自赴會，與三四位高管一起去了一趟西安，并第一次親眼看到了隆基研發(fā)的BIPV產(chǎn)品。

“隆頂”讓他眼前一亮，與他之前接觸的BAPV產(chǎn)品完全不一樣。在他看來，隆基真正把光伏產(chǎn)品當成綠色建材產(chǎn)品來研發(fā)。

劉愛森的隆基之行并未涉及到股權(quán)談判，卻完全打消了他對BIPV產(chǎn)品的顧慮，也為幾天后的正式談判打好了基礎(chǔ)。

數(shù)天后，鐘寶申決定親自前往北京。這一次，他決定與劉愛森開門見山地進行股權(quán)方面的合作談判。

為了保密，鐘寶申決定孤身前往，沒有帶隨從。他提前給劉愛森打了電話，約好在其下榻的酒店商談進一步合作的事宜。

整個交流過程僅用時2小時，而涉及到股權(quán)合作的最關(guān)鍵內(nèi)容僅花了20分鐘就敲定了。

“我們一致認為，雙方合作的最終目的是要把BIPV業(yè)務(wù)發(fā)展好。”鐘寶申說。

2021年3月4日，隆基宣布擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購森特27.25%股份，交易對價16.35億元，溢價30%。

該消息很快在BIPV和建筑行業(yè)引發(fā)巨震，森特的股價更是“一飛沖天”。當天，森特股價漲5.03%，收盤價為9.42元。但從3月5日開始，這家“隱形冠軍”很難再隱形。短短半年多時間，森特的股價一度超過50元，漲幅超過500%。

其市值也隨之水漲船高。森特從一家市值僅為幾十億的小巨人公司，成功躋身百億俱樂部。

融合

隆基森特聯(lián)姻后，它們在BIPV市場擁有得天獨厚的優(yōu)勢。隆基可以發(fā)揮其產(chǎn)品研發(fā)的優(yōu)勢，森特在建筑屋面領(lǐng)域的資源優(yōu)勢無可比擬。

正當業(yè)界翹首以盼兩巨頭在BIPV市場掀起血雨腥風時，鐘寶申和劉愛森卻深知，隆基森特還需走過融合這道難關(guān)。

“如何將兩個團隊有效融合到一起，發(fā)揮1+1>2的功效的確是個挑戰(zhàn)。”劉愛森說。

面對BIPV這樣一個萬億級藍海市場，森特的短板頗為明顯。鐘寶申認為森特在BIPV市場將大有可為，但前提是其管理能力必須跟上。

森特的管理架構(gòu)調(diào)整率先被提上日程。在談判敲定后，雙方?jīng)Q定由第二大股東隆基委派一位高管到森特擔任總經(jīng)理。

為此，隆基對內(nèi)部人才進行了篩選，最終選定蔣東宇出任森特總經(jīng)理。其中一個重要原因是，他曾在大型全球化外資公司工作長達20年。

資料顯示，蔣東宇此前曾任伊萊克斯家用電器中國有限公司客戶服務(wù)和物流經(jīng)理，固特異輪胎亞太區(qū)物流和客戶供應鏈總監(jiān)。

蔣東宇當時是隆基內(nèi)部唯一一位外企出身的高管。來到隆基后，這位跨界新兵先后負責供應鏈管理中心和戰(zhàn)略管理中心。

隆基高層認為，蔣東宇在管理方面的經(jīng)驗能夠助力森特快速發(fā)展。

事實證明，鐘寶申的判斷是正確的。隆基森特聯(lián)姻以來，森特的員工急劇增加，其管理制度、體系建設(shè)等方面都面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

相比而言，隆基早已走過從0到1，如今全球員工超過6萬人，擁有豐富的管理制度、體系建設(shè)經(jīng)驗。

蔣東宇是在兩家公司股權(quán)合作對外公布兩周后得知自己被選中擔任森特總經(jīng)理，他當時十分興奮。

“有機會去參與這種跨界合作，成為一個企業(yè)重大轉(zhuǎn)型的參與者、見證者和推動者，這是人生中很難得的機會。”蔣東宇說。

但并不是所有隆基BIPV員工都樂于，并勇于迎接新的挑戰(zhàn)。

今年初的上海戰(zhàn)略研討會正式確定森特向BIPV全面轉(zhuǎn)型，將能力和資源集中投向BIPV業(yè)務(wù)。為了實現(xiàn)這個戰(zhàn)略目標，雙方?jīng)Q定實行“雙品牌”戰(zhàn)略，隆基森特的深度融合再上一層。

今年3月31日，森特宣布以6848.96萬元的價格收購隆基綠能光伏工程有限公司100%股權(quán)。一個月后，隆基森特新能源有限公司(下稱“隆森公司”)正式成立，森特全資控股，日后將作為雙方共拓BIPV業(yè)務(wù)的主平臺。

上述整合意味著，隆基光伏工程公司原有員工的身份將從隆基轉(zhuǎn)變?yōu)樯亍?/p>

從一家市值超過4000億的“巨無霸”被劃到一家市值才200億的小公司工作，不少員工很難接受這個現(xiàn)實，從而導致人心浮動。

另一個現(xiàn)實問題是，隆基員工更傾向于固定薪資，而森特員工一直沿用績效工資的激勵方式。在劉愛森看來，這些問題若不能順利整合，未來必將后患無窮。

為了轉(zhuǎn)變員工的思想觀念，劉愛森親自與8級以上的每一位員工談話，公司其他高管也紛紛出馬，通過團建、授課等方式灌輸森特的企業(yè)文化和管理制度。

經(jīng)過兩個月的努力，隆基光伏工程公司的大部分員工，尤其是核心中堅力量接受了現(xiàn)實，愿意陪同公司一起成長。

事實上，除了薪酬制度外，隆基和森特在營銷方式上也大相徑庭。前者的營銷方式是產(chǎn)品驅(qū)動型，后者則是業(yè)務(wù)驅(qū)動型。

由于建筑行業(yè)營銷鏈條較長，森特的營銷人員往往需要從建筑設(shè)計、業(yè)主規(guī)劃開始介入，配合它們的設(shè)計，想辦法把產(chǎn)品植入進去。

此外，業(yè)務(wù)驅(qū)動型的方式對營銷人員的交際能力同樣提出了更高要求，如何提高原有隆基員工的這方面能力也成為考驗。

隨著內(nèi)部逐漸融合，“雙品牌”的外部效應也開始逐漸顯現(xiàn)。

1+1>2

在產(chǎn)品技術(shù)升級方面，1+1>2的效果更早顯現(xiàn)。

與森特聯(lián)手后，雙方將隆頂產(chǎn)品再次升級，“隆頂二代”不僅具備優(yōu)越的光伏發(fā)電功能，更兼顧完備的建材屬性：A級防火、抗17級以上臺風、完美密封性能和超強承載力，同時，保證屋面系統(tǒng)與光伏系統(tǒng)25年同壽命。

隆頂二代還結(jié)合森特不滑移的屋面體系，使其最新產(chǎn)品具備更好的抗風揭能力，及更長跨度。森特也因隆頂改進了自己的不滑移工藝。

過去，森特施工屋面滑移距離最多三四十米長，因為更長滑動會帶來屋頂面板膨脹不均變形。由于解決了屋面板的膨脹問題，新研發(fā)的不滑移屋面系統(tǒng)如今可達到250米長。

隆頂采用硅酮結(jié)構(gòu)膠的技術(shù)，這種新的安裝方式在BIPV市場也屬首創(chuàng)。它的優(yōu)勢在于，膠的韌性遠高于鋁合金夾具，其使用年限也達到建筑標準。

另一個重要的突破在于，隆頂產(chǎn)品的承載力遠高于傳統(tǒng)BAPV產(chǎn)品，可達到8100帕以上。由于可踩踏，同等屋頂面積安裝隆頂產(chǎn)品所帶來的裝機量要高出其它產(chǎn)品20%以上。

除了產(chǎn)品技術(shù)，確定了“雙品牌”戰(zhàn)略后，森特和隆基的營銷人員會同時出現(xiàn)在業(yè)主面前。當業(yè)主詢問關(guān)于屋面的問題，森特老員工會作解答;而關(guān)于光伏方面的知識，隆基老員工會作解答。

這個策略讓“雙品牌”戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中無往不利。從2022年開始，隆基森特1+1>2的效果開始展現(xiàn)其威力。

“我們跟客戶溝通時幾乎沒有障礙。客戶既不擔心屋面施工會帶來風險，也不擔心BIPV產(chǎn)品會有缺陷。”鐘寶申說。

對于1+1>2，隆基和森特都深有體會。2022年，隆森公司成功拿下西安某有色金屬企業(yè)。該公司希望在工廠的屋頂上加裝光伏電站。

隆基森特聯(lián)姻前，隆基內(nèi)部業(yè)務(wù)人士就曾向該企業(yè)推薦過隆頂，但后者表達了自己的疑慮，認為隆基在建筑方面缺乏足夠經(jīng)驗，合作最終未能達成。

7個月后，隆基和森特的團隊再次前往該企業(yè)談合作，結(jié)果出乎意料。后者不僅接受了BIPV方案，還將屋面圍護業(yè)務(wù)也一并交給了新公司。

“相當于是把業(yè)務(wù)線拓寬了，標的總金額基本上翻倍，原來是四千萬，簽下來的合同額是七八千萬，而且業(yè)主還很認可。”隆基內(nèi)部業(yè)務(wù)人士說。

他后來總結(jié)，倘若沒有森特，隆基即便啃下這個客戶，標的額肯定會大幅下降。而由于安裝BIPV涉及屋頂改造，客戶還需再找一家金屬圍護公司，光伏和建筑的碰撞和沖突估計在所難免。

在老廠房翻新市場，隆基森特的優(yōu)勢更加明顯。傳統(tǒng)的BAPV產(chǎn)品荷載一般超過20公斤，這顯然超過大多數(shù)老廠房屋頂?shù)暮奢d量。

相比而言，隆頂二代產(chǎn)品的屋面荷載僅為13公斤。西安某汽車配件企業(yè)便是隆基森特BIPV產(chǎn)品的例證。

據(jù)滕飛介紹，該企業(yè)曾在其廠房上安裝過BAPV產(chǎn)品，荷載在25公斤左右。但若想在老廠房上加裝，荷載量不過關(guān)。

“它們有些老廠房建于2004年左右，至今用了十七八年，原有屋頂已出現(xiàn)銹蝕、漏水問題，亟需翻新。我們經(jīng)過測算，這些老廠房的屋頂完全可以承受13公斤的荷載量。”滕飛說。

僅因為荷載量這個優(yōu)勢，隆基森特便成功拿下這個大客戶。

陜西另一家國企咸陽彩虹廠同樣被隆基森特輕松拿下，從介入到中標，僅用時一個半月時間。

咸陽彩虹廠前身是陜西彩色顯像管總廠，1982年在陜西省咸陽市建成投產(chǎn)，系中國彩電知名品牌。

此次與隆基森特合作的屋頂面積約為12萬平米。據(jù)滕飛介紹，在使用隆頂產(chǎn)品后，投資成本比原計劃節(jié)省近2000萬元，咸陽彩虹廠還因BIPV獲得打折電價。

對森特的營銷人員來說，“雙品牌”戰(zhàn)略還帶來了身份的轉(zhuǎn)變。

過去，森特從事金屬圍護業(yè)務(wù)，需要從大型EPC企業(yè)手中拿訂單，屬于“乙方中的乙方”;而如今，隆基森特一般直接跟業(yè)主溝通。

“一方面是因為這樣效率更高，另一方面，因為隆基品牌的號召力，我們較容易直接對接業(yè)主的決策層。”滕飛說。

雄心

上海戰(zhàn)略研討會上，鐘寶申、李振國、劉愛森為公司制定的未來規(guī)劃讓與會者熱血澎湃。

2022年被隆基森特定義為重點項目的“落地年”，而未來3-4年將是迅速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵期。據(jù)劉愛森透露，隆基森特未來2-3年的戰(zhàn)略目標是在BIPV領(lǐng)域引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，并成為行業(yè)領(lǐng)軍者。

“我們預判，成為BIPV行業(yè)第一并不太難，關(guān)鍵是能不能像在金屬圍護市場那樣做到絕對領(lǐng)先，這才是我們的目標。”劉愛森說。

事實上，經(jīng)過一年多融合后，鐘寶申對森特的未來寄予厚望。

為此，自從將總經(jīng)理的職務(wù)“讓”出來后，劉愛森化身公司的“首席業(yè)務(wù)員”，頻繁拜訪森特的老客戶。

效果也立竿見影。2021年，隆基新能源的簽約量僅約為300MW。今年上半年，隆森的簽約量就已超過500MW。

劉愛森的底氣一方面來自于隆基森特的“雙品牌”戰(zhàn)略，另一方面源于中國BIPV市場即將迎來大爆發(fā)。

國家能源局的數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國光伏新增裝機量為54.88GW，其中分布式新增29.28GW，占比達到53.4%，占比首次超過50%。

今年上半年的數(shù)據(jù)更令人振奮。2022年1-6月，全國光伏發(fā)電新增裝機3088萬千瓦。其中，光伏電站新增1123萬千瓦、分布式光伏新增1965萬千瓦。

仇保興預測，到2060年，我國碳市場有望每年創(chuàng)造4000億-20000億美元的新財富。這其中，BIPV將會成為正能建筑體系的主流。

此外，2022年以來，頂層設(shè)計層面頻繁出臺政策鼓勵分布式光伏市場的發(fā)展。

2022年3月，住建部在印發(fā)的《“十四五”建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展規(guī)劃》中提出：到2025年全國新增建筑太陽能光伏裝機容量0.5億千瓦以上。

今年4月1日，《建筑節(jié)能與可再生能源利用通用規(guī)范》(GB55015-2021)正式實施。該《規(guī)范》屬于住建部“全文強制性”文件。

該《規(guī)范》提出，新建建筑應安裝太陽能系統(tǒng)。太陽能建筑一體化應用系統(tǒng)的設(shè)計應與建筑設(shè)計同步完成。

3個月后，住建部、國家發(fā)改委發(fā)布關(guān)于印發(fā)《城鄉(xiāng)建設(shè)領(lǐng)域碳達峰實施方案》，提出到2025年新建公共機構(gòu)建筑、新建廠房屋頂光伏覆蓋率力爭達到50%。推動既有公共建筑屋頂加裝太陽能光伏系統(tǒng)。加快智能光伏應用推廣。

各個地方政府對屋頂分布式光伏的扶持力度同樣在加大。

在森特位于北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的總部大樓屋頂，原本閑置的屋頂如今被安裝上了BIPV電站，將能夠享受到北京市和開發(fā)區(qū)的雙重補貼。

為了引導BIPV的發(fā)展，北京市政府給予了補貼。一度電補貼0.4元，連續(xù)補貼5年，而北京市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)另有補貼政策，在市補的基礎(chǔ)上再給予0.4元的補貼。

據(jù)滕飛介紹，由于電站有連續(xù)5年的補貼，因此這個BIPV電站能夠在3年左右收回成本。

隆基的大本營西安市同樣出臺了扶持政策。今年5月20日，西安市下發(fā)《關(guān)于印發(fā)西安市分布式光伏發(fā)電項目補貼資金申請發(fā)放實施細則的通知》(市發(fā)改發(fā)[2022]28號)，明確表示1度綠電補貼0.1元，連續(xù)5年。

以一個3.33兆瓦的電站為例，在西安市一年的發(fā)電量約為330萬-340萬度，一年的綠電補貼為33萬元，連續(xù)五年的補貼收益約為150萬-160萬元。

“如果加上前期的裝機補貼，總共算下來光補貼這塊的收益就有200多萬元。”滕飛說。

據(jù)他介紹，一個3兆瓦的BIPV電站投資成本約為1400萬元左右，倘若按照上述收益，該電站在前5年就可以收回投資成本。

不過，森特的雄心能否實現(xiàn)取決于一個關(guān)鍵能力的提升。

重新定義

在上述研討會上，與會者圍繞著“森特的天花板在哪”進行了充分討論，得出的結(jié)論是，天花板有多高，取決于交付能力有多大。

若想實現(xiàn)上述雄心，隆基森特亟需提升自己的交付能力。“今年一個很重要的任務(wù)是，加快項目交付能力的建設(shè)。”鐘寶申說。

為此，森特的人力資源部成為最為忙碌的部門。

將交付能力提升至如此重要的地位，這在屋頂分布式光伏市場或許尚屬首次，或?qū)⒁桓倪@個“藍海”市場過去重營銷而輕交付的弊病。

在中國光伏發(fā)展史上，隆基森特的商業(yè)故事注定將會留下濃墨重彩的一筆。不少業(yè)內(nèi)專家認為，這個案例正在重新定義BIPV行業(yè)。

最先被“重新定義”的是BIPV項目的開發(fā)量。

盡管各大投研機構(gòu)紛紛盛贊BIPV市場為萬億級“藍海”，但這個市場實際上一直處于“雷聲大雨點小”的尷尬處境。

陳鵬飛稱，隆基森特2022年的簽約量相當于建筑光伏一體化市場過去20年的總量，“過去十幾年沒有任何一家企業(yè)能夠做到”。

另一個體現(xiàn)則是在單體項目規(guī)模上。今年上半年，森特成功中標山東重工集團權(quán)屬公司屋面分布式光伏發(fā)電項目，規(guī)模達140MW，項目金額高達7.99億元。

山重項目不僅是隆森進入BIPV領(lǐng)域以來首個大訂單，同時也是該市場有史以來最大的單體項目，創(chuàng)造了新的紀錄。

山重項目僅是森特2022年上半年中標的21個項目中的一個。除了山重，該公司還先后拿下三棵樹集團、徐工集團等大客戶，并與北新建材、中國化學桂林有限公司等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

隆基森特的商業(yè)模式更是在BIPV市場掀起了巨浪。

自從履新森特總經(jīng)理后，蔣東宇面臨的壓力陡增。他的壓力主要來自于隆基與森特的合作模式在整個商界均屬首創(chuàng)。

“合作成功與否、是否如雙方所愿，難點不在技術(shù)層面，而在雙方公司的變革層面上。”蔣東宇說。

從某種程度上來說，隆基開發(fā)的BIPV產(chǎn)品實現(xiàn)了真正意義上的“一體化”，而與森特的聯(lián)姻更是開創(chuàng)了新的商業(yè)模式。

隆基森特的先例式引來同行紛紛效仿。在它們之后，多家光伏巨頭先后宣布與建筑公司達成合作，簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

但像隆森這樣相互入股的案例依然鮮見。

“同行都在學習隆基，但像我們這樣all in，一起聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合研發(fā)、共享渠道、共同開發(fā)客戶的還沒有第二家。”陳鵬飛說。

建筑行業(yè)同樣因為隆基森特的聯(lián)姻而快速發(fā)生改變。

為了加強與建筑行業(yè)的聯(lián)系，今年1月18日，森特聯(lián)合隆基、北京科技大學和國內(nèi)頂尖設(shè)計院等六家單位共同發(fā)起成立建筑光伏一體化重點實驗室和技術(shù)研究中心。

該機構(gòu)坐落在森特北京總部大樓內(nèi)，系全國首個金屬圍護系統(tǒng)和建筑光伏一體化產(chǎn)品、技術(shù)及應用研發(fā)的行業(yè)重點實驗室。

未來，實驗室和技術(shù)研究中心將圍繞產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)，行業(yè)標準、規(guī)范制定，企業(yè)間的技術(shù)交流、人才的培育等方面開展工作。

建筑節(jié)能“大師”徐偉認為，光電建筑最終要走的路徑是建筑行業(yè)的從業(yè)者自覺地、本能地去使用光伏。

“到了某一天，建筑本身就是既要耗能，又要發(fā)電的話，那么‘自覺’就變成了原動力了。到那一天，建筑+光伏不是需不需要的問題，而是已經(jīng)成為建筑不可或缺的一部分了。”徐偉說。

事實上，為了讓建筑行業(yè)從業(yè)者，尤其是建筑設(shè)計師更多了解BIPV，隆基森特從今年開始已經(jīng)著手行動。

聯(lián)姻森特后，隆基得以快速進入建筑領(lǐng)域，并通過森特去影響全國的建筑設(shè)計院。為此，今年上半年，隆基森特與全國近200家設(shè)計院形成互動，進行了143場交流互動活動。

通過這些活動，越來越多的設(shè)計師開始了解BIPV產(chǎn)品。他們會提出自己的建設(shè)性意見，反過來幫助隆基森特不斷改進自己的產(chǎn)品。

據(jù)陳鵬飛透露，隆基還在研究“智能組件”，同時研發(fā)一個能源管理系統(tǒng)將這些智能組件進行鏈接。“未來可以看到每一塊電池，每一塊光伏板之間的發(fā)電情況。”陳鵬飛說。

倘若上述設(shè)想成為現(xiàn)實，隆基森特無疑又將再一次重新定義BIPV。